□ 记者 葛维祥 

　　近年来，线上有一款“丝飘”品牌生活用系列纸品深受国内外消费者青睐，年销售量居于全国同行业前十，今年上半年更是一度升至前六，今年截至目前销售额已突破10亿元。鲜为高邮人知道的是，“丝飘”品牌产品就是落户于高邮镇的丝飘集团的主打产品。11月2日，记者专访了丝飘集团董事长钮广兰。

　　“丝飘集团创立于2007年，从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到国际、从籍籍无名到走红网络……一路走来，有彷徨、有坎坷、有艰辛，但更有收获、有喜悦、有甜蜜！”作为丝飘集团的创始人，钮广兰向记者介绍其创业经过时感慨万千。

　　“钮”定方向，百折不回，愈挫愈勇

　　钮广兰创业前曾干过多年卫生用品销售员工作，业务遍及全国各地，是企业的金牌销售员。有一次在与行业内的朋友交流时，对方说起生活用纸品未来前景广阔，这一无心“点拨”，拨动了她的心弦，点燃了她的创业激情。说干就干，回来后，她辞去销售工作，拿出8万元积蓄，注册成立了以经营销售生活用纸品为主营业务的商贸公司。事非经过不知难。钮广兰虽说是商贸公司老板，却一人身兼数职，销售、财务、打杂，都要亲力亲为，然而一年辛苦下来，不仅没赚到利润，反而亏损了58000元，这一教训令她刻骨铭心。

　　“创业光有激情远远不够，关键还要有适销对路的产品、品牌和经营模式。”钮广兰深有感触地说。彼时，她痛定思痛，通过市场调研认真分析，认识到“产品＋品牌＋销售模式”的重要性。2008年，机缘巧合，本土一家造纸厂正为产品缺少销售网络而犯愁，而钮广兰有着丰富的销售渠道资源，两者“一拍即合”，注册了“丝飘”品牌，产品由工厂代工，经过一段时期磨合，迅速打开了局面。

　　2008年至2015年，是钮广兰事业的上升期，“丝飘”品牌影响力也不断提升。正当钮广兰对未来发展充满希望时，波诡云谲的市场却给她一次巨大的冲击。“2015年的一天，我正在外出差，接到公司主管火急火燎的电话，说经销商不拿货或少拿货，货品积压快要爆仓了，怎么办？当时，我整个人都有点恍惚了，市场真是变幻莫测，稍有不慎，就有可能被击垮。”钮广兰对此记忆犹新。遭遇几乎灭顶的打击，钮广兰没有被吓倒，也没有退缩。因为信念支撑着她，只要“钮”定方向和目标，任何问题都能找到解决的“金钥匙”。

　　“广”求合作，搭乘“航母”，遨游“蓝海”

　　面对突如其来的危机，是改弦易辙，还是默守陈规？团队成员之间展开了激烈争论。没有调查研究就没有发言权。钮广兰采取“卧底”式调研，走访各大商超，发现销售形势大变，年轻群体的纸巾消费大量转到线上，已经波及到生产企业和线下销售。“必须改革，迎头赶上。”在每次抉择时，钮广兰雷厉风行，说干就干。

　　当年，钮广兰“招兵买马”，搭建了电商运营团队，尝试线上销售。但是，凡事不可能一帆风顺，更不可能随随便便就成功。前两个月仅在营销上，就花掉了70万元，尝试一年收效甚微，一天发货量最多几百单，见不到一点起色。

　　2016年一次出差途中，钮广兰和朋友聊起自己的困境，朋友说，不妨试下新平台——拼多多，销售很火爆，或许有机会。回到高邮，钮广兰立即组织营销团队开会，内部团队变得战战兢兢，不想做无谓的电商尝试。“这也不行，那也不行，企业怎么活？”她决定搏一下，2016年8月，丝飘入驻拼多多平台。最初几个月，销量没有起色，每天只有一两百单的发货量。钮广兰在网上查到拼多多总部在上海，决定亲自前去一探究竟。她和电商部门同事一行三人，去了拼多多总部三次，前两次都扑了空。“第三次保安告诉我们，联合创始人达达出来了”。钮广兰说，她和拼多多的合作，是“三顾茅庐”得来的。达达听闻他们来意，随即找来相关负责人，从运营到产品，给他们制定初步的营销方向，“丝飘”刚好遇上拼多多酝酿中的新品牌计划。

　　线下无以为继，又错过第一波电商红利，而“丝飘”幸运地搭上“电商航母”，2018年，网络销售量突破2亿元，累计售出5亿包纸巾，成为拼多多60多个“新品牌”之一。

　　生活用纸品具有广阔的市场“蓝海”，能否畅游，能否快速到达成功的彼岸？钮广兰与年轻的团队目标一致——广求合作，搭乘“航母”，助力前行。2017年，丝飘集团成功地与香港理文集团携手合作，2018年创办了重庆生产基地，随后几年又陆续开设了江苏常熟、安徽宿州、广西崇左等五个生产基地，总占地规模超11万平方米，这为集团“跳跃式”发展提供了“撑杆”。

　　丝飘，从濒临倒闭的小厂，一路踏平坎坷成大道，成为一线的网红品牌。如今，除了拼多多，丝飘集团还与京东、阿里巴巴、抖音等几乎所有国内电商平台合作，丝飘纸品销售范围覆盖全国，2023年线上销售额实现8.41亿元，占总销售额的近90％。更为可喜的是，早在几年前丝飘即已线下“打入”马来西亚、越南、泰国等东南亚市场。今年5月，丝飘集团又引进专业人才，组建了跨境电商运营团队。经过几个月的“小试牛刀”，业绩颇丰。钮广兰欣喜地告诉记者，照目前趋势，2025年，丝飘纸品跨境电商销售有望过亿。

　　“兰”质蕙心，扎根高邮，再攀新高

　　“我们丝飘集团来年全部销售力争较今年翻一番。”钮广兰谈及下一步打算，信心百倍。“这是有充分依据的。”钮广兰细数丝飘集团发展“再攀新高”的底气和支撑主要有三：其一，有政府与部门做“后盾”。多年来，丝飘集团的成长、壮大离不开高邮市委市政府、各部门和高邮镇的大力支持。她作为地道的高邮人，成长于此、创业于此、收获于此，理应回报家乡，为家乡建设发展作出积极的贡献。她和团队商定，计划在高邮新投实体项目，谋求更大发展。其二，有合作伙伴的支持。几年来，丝飘集团与香港理文集团、拼多多等电商平台合作，获得了鼎力支持，实现业绩大起跳，丝飘品牌的影响力、美誉度、吸附力得到大提升。目前，丝飘集团已与相关企业达成了多个合作项目，正在积极推进之中，未来可期。其三，有细分市场的前景。一直以来，钮广兰以企业家的敏感、敏锐，观察市场、感知市场。她说，当今市场竞争异常激烈，如何掌握市场变化，光凭经验判断已经落伍，必须充分运用大数据加以分析研判，才能获取更为权威、准确的“情报”。未来生活纸品市场有更多细分产品，会衍生出很大发展空间，谁抢占先机，谁就是赢家。